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真正的销售:全心全意地为对方解决问题
时间:2014-09-30 15:21   点击:
摘要:2002年4月是“黄道吉日”的一个月,为什么呢?因为这一个月我个人获得了二十八份办公家具的业务合同,多得简直不可思议。
  2002年4月是“黄道吉日”的一个月,为什么呢?因为这一个月我个人获得了二十八份办公家具的业务合同,多得简直不可思议。因为我没有把办公家具销售当成是一个任务,而是把它作为我和客户交流聊天的愉快的合作过程,我很享受这个过程,当然也满足了客户的需求,或者说解决了一个我能够帮他们解决的问题。
  现在,我来分享一下发生在期间的几个小故事吧。
  有一个客户是来自南方某石油体系内的退休的副厅级干部,原来的业余爱好现在变成了事业,需要开公司办实体建立工厂。那天我们一共聊了四个小时,前三个半我们坐在地毯上聊他的设想和公司工厂运作情况,正好对上我的专业,我们就开始谈电子设计和加工产品等专业性很强的话题。三个半小时,可见我们聊得多么投机,最后他说,你让我很开心,你是一个能让人信任的人。关于办公家具的配置,你只要直接配了给我们看就行了。接下来半个小时内,我们把办公家具的三套大班台、五套沙发、几十个员工工作位、一大一小两个会议室、一个财务室、还有工厂流水线上的家具设计全部弄好了。这个过程客户只做了一件事:肯定我的所有推荐。各位可以想一下,我们聊了四个小时的天,这些都让客户感觉接受我们的服务是有保障的。真正的销售没有对立的立场,没有买卖双方,整个过程我都是在帮他们解决问题。
  一个德国留学回来的博士开了一家药品企业,在人民广场购置了办公用房,在张江工业园区有一个制药厂,两处都需要采购办公家具。他之前订了别家的,结果到那个办公家具厂里一看,傻了眼,根本不是他想要的办公家具,赶叫停,然后找到了我们品源家具公司,特意要我为他们设计。
  这里面我们需要知道为什么。
办公家具销售
  第一、喜欢看球的都知道,刚拿了足球世界杯冠军的德国人做事是相当严谨的,这位留德博士自然也是如此;第二、他们是搞药品制造的,质量对他们来说是至关重要的;也就是说选择的生产及办公配置需要适应药品行业特点,适用性强。基于这两点,办公家具就好配置。但问题的关健是第三,时间太紧了,前一个厂家的不合格问题已经占用了他们的时间。
  但是,我仍没有急于着手做,而是很认真的和客户聊天,充分了解情况。我把生产的时间节点,安装的步骤,每一步是谁来完成,谁来做保障,全部列成计划。这样一来,客户当即把所有采购的现金给了我们公司,让我们照计划快去完成。各位要知道,这可是没有订立合同的,如果我是一个骗子,拿钱走人怎么办啊?从聊天的过程中,客户有了选择,选择了信任我,信任品源。我不会拿客户的信任做本钱,更不会出卖自己的商业良心。钱没有了可以再挣回来,而我的信誉一生中只有一次。所以我说,真正的销售是一个愉快的聊天过程,销售并不需要说服对方,彼此也没有选择的压力,成交是件水到渠成的事。
  一个香港商人来上海做家政服务公司,只是他们的公司很特别,现在看来就是线上完成订单线下服务;但在十多年前不多见。在他延安路的办公室,我了解他开公司的理念,聊具体的操作,再想象我是他们的客户,我该怎么使用他们的服务。老板很开心,高兴得说找到知音了,他感觉和我聊天充满了价值感和意义感。就这样,二十万的订单,全部由品源来为他们设计,如何安排都由我来完成。他只管了一件事:付款。他说:你所做的,我都认可。这个过程里我几乎成为他们公司的行政采购经理了。为什么?因为我所说的是对方想听的,我们上海品源家具制造有限公司所卖的是他们公司想要的,就是这么简单。安装结束后,他每次和我们通电话都一直说谢谢。我们用诚信做成了生意,我们用服务收获了感恩。
  很多人以为,销售是个很艰难的过程。销售充满压力、销售需要说服对方、销售很辛苦。是真的吗?一旦你真正了解销售之道,你对销售的感受会改变。
  借用以下一段话:
  【真正的销售只有两个步骤】
  第一:用心了解对方的心愿和担忧。
  第二:运用我们的知识、产品和服务完成对方的心愿,拿走对方的担忧。
  是不是所有的客户都是这样的,当然不是,因为,市场行情在变,客户选择也在变,办公家具的销售方法也要变。

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