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办公家具大品牌如何保持市场领先地位?
时间:2016-11-30 13:15   点击:
摘要:无论是从展会现场看到的还是平时笔者的观察,都很容易发现,同质化竞争不但存在一些名不见经传的小厂或二线品牌、当地品牌,甚至连一线品牌也面临同样的压力二线品牌的产品跟一线品牌越来越接近,三线的区域性品牌虽然产品质量还有差距,但是对于工艺简单的
  无论是从展会现场看到的还是平时笔者的观察,都很容易发现,同质化竞争不但存在一些名不见经传的小厂或二线品牌、当地品牌,甚至连一线品牌也面临同样的压力——二线品牌的产品跟一线品牌越来越接近,三线的区域性品牌虽然产品质量还有差距,但是对于工艺简单的钢木结合家具来说,在五金部件来源越来越多、供应链越来越相似的时候,其产品的质量和外观已与一二线品牌相差无几。在这样的情况下,“飞单”的几率会增加,直接威胁了大品牌运作。
 
  市场需求只有这么多,竞争空间却越来越小。面对这样的现状,大品牌如何清晰地区分与其他品牌的定位?
 
  比起油漆产品,生产流程简单的钢木家具显然是一个门槛更低的品类。有能力制造钢木家具的新厂有着比传统大品牌更为简单的公司架构,因而管理成本可以控制得更低。而且新厂的思维和对设计的接受度更高,它们不受传统运营理念的羁绊。只要找对方向,这些后来者进入竞争后很容易“上位”成功。
 
  与此相比,以前专门做油漆产品的大品牌反而更难迎合简约设计的新需求,而且企业在不断壮大之后,管理层的思维转换也不够灵活。正所谓船大难调头。
 
经理办公桌
 
  对于大品牌来说,还有一个不利的因素。钢木结合的生产模式把办公家具制造的门槛拉低了,使得大家一窝蜂进入这个行业。一方面是辨识度极低的同质化产品,另一方面是规模大小不一、产品档次和质量参差不齐的众多竞争对手……价格战一触即发,行业的整体利润立马被拉下。
 
  相对小品牌和无品牌的企业,大品牌更注重产品质量、品牌推广,企业运营成本也就更高,面临的竞争就会更惨烈。因此,这些大品牌要在红海中保持自己的领先地位,必须做好以下工作:
 
  1.进行成本管理,积极寻求改善企业成本的有效方法。充分利用大品牌的管理优势,从企业经营的宏观角度分析并控制成本,努力提高全体员工的成本意识;保证上级与下级,工厂与经销商,售前、售中与售后服务的高效率沟通,提高市场转换的反应速度。
 
  跳出传统的成本控制框架,加强细节管理,将成本控制从生产过程延伸到市场调查、产品设计、客户维护等环节。
 
  2.保持品牌的知名度和美誉度。随着信息透明度的提高,人们很容易以产品的价格核算出成本,之前在工程招标中预留的利益空间越来越少。大品牌拥有的品牌影响力虽然有竞争优势,为大品牌在工程招标中加分,但随着反腐的深入,工程项目越来越透明,质量、设计和服务成为公平竞争条件的共同基础,缺一不可。在这种情况下,大品牌必须要做到,一方面提高品牌的知名度和美誉度,另一方面让自己的企业资质更加规范,要有达到符合要求的注册资金、规模化的生产等,以继续保持承接工程项目的竞争力。
 
  3.充分发挥终端的优势,“武装”经销商。与其他品牌相比,大品牌有着更为优良的经销商网络。一直以来,办公家具的生产厂家都是通过经销商推广自己的产品。经销商有更多的机会接触消费者、了解消费者的需求,因而他们有能力提供更好的服务(当然服务不是越多越好,而是根据客户的等级,提供差异化的服务)。
 
办公屏风
 
  在培训方面,大品牌的优势也是显而易见的。什么是客户现有的空间规划?用什么样的产品系列能帮助客户公司提高工作效率,同时还满足员工的心理和身体健康需求……这种较高水平的系统培训是小品牌做不到的。此外,配合经销商做好终端表现,以较低的成本将设计和品牌理念传达给终端消费者,建立一个高效的、顺畅运行的商业模式也是核心内容。
 
  大品牌要充分完善自己的经销商网络,从如何因地制宜地销售产品,到有策略地引导消费的全面提升等方面影响经销商。一旦能成功的影响和武装经销商,大品牌就能改变自己的营销模式和增长模式。
 
  4.走区域化路线。区域化营销的优点之一是,能以更小的成本覆盖更广泛的人群。中国的市场南北、东西差异很大。就算同为南方市场,各城市的特征也不一样,这就要求企业结合各区域特点,通过整合区域内资源开展营销活动,这对小品牌来说是很难做到的,但大品牌有自己的优势,如果在推广低利润的产品时,能充分发挥自己的区域优势将会有非常重要的收获。其关键是建立一个共赢的合作系统,结合区域的小型生产动力,成为一个资源整合体,而不是树立竞争对手。
 
  从上世纪90年代开始,钢木家具已经在发达国家流行了很长一段时间。胶板产品也已经生产并使用了很多年,其品质、流程、渠道都趋于稳定。今天,面对中国办公家具市场钢木产品逐渐代替油漆产品、成为未来市场的新主角,我们的面前只有两种选择:是抱守残缺,等着被市场淘汰,还是推陈出新,勇于突破?
 
  办公家具行业正处于变革期。当大家都往一个方向前进的时候,要脱颖而出有很多种方法,有的人选择在前进的队伍中比别人走得更快、更好,有的人选择另一个方向突围。但无论是做得比别人好还是另辟蹊径,都离不开行业的根本:创新思想、特色产品、高效营销、完善服务和品牌传播。其中每一个环节都需要行业从业者的智慧。
转载自第一办公家具

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