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家具企业如何走出参展的误区
时间:2015-08-25 16:53   点击:
摘要:参展是企业提高知名度,寻找客户和合作伙伴,加强上下游交流,销售产品的重要渠道,从中国家具有了自己的展会开始,应该说家具展发生了翻天覆地的变化,为中国家具产业发展壮大,为企业在产品设计、质量和品牌等方面的全面提升,扩大国际贸易起到了不可估量的
  参展是企业提高知名度,寻找客户和合作伙伴,加强上下游交流,销售产品的重要渠道,从中国家具有了自己的展会开始,应该说家具展发生了翻天覆地的变化,为中国家具产业发展壮大,为企业在产品设计、质量和品牌等方面的全面提升,扩大国际贸易起到了不可估量的作用。可以说,无数家具企业是跟着国内外的展会成长起来的,展会无形中也成了展现企业实力和市场地位的重要晴雨表,因此,参展对企业的重要性不言而喻。
  然而,很多家具企业对为什么要参展,参展的形式,参展的无形价值和有形价值是什么,怎么达到参展的目的,怎么才能事半功倍等重要问题,存在很多误区,能很好研究和精心部署的企业寥寥无几。
  展前轰轰烈烈,展后偃旗息鼓
  很多企业展前都是全员动员,大张旗鼓,展前挑灯夜战,连续作战,突击打样布展;展中迎来送往,对经销商或潜在客户吃喝住行热情款待,举行产品发布会、营销大会等,轰炸式游说,说服客户下订单、开加盟店等;展后温度大幅度下降,问题接踵而来,一旦经销商加盟,后续的服务和产品供应与前面的许诺差之甚远,与经销商的关系陡降……这些“展后综合征”非常普遍,导致企业声誉下降,经销商流失,投入与回报不对等,展览的效果大打折扣。由此可见,企业不下功夫在展前准备、展中服务和展后跟踪方面做好充分的准备,不在生产、技术体系建设和生产容量方面做好充分准备,即使展会上很轰动,也难于实现参展的价值。
  展前缺乏系统培训,展中漏洞百出
  展会上,我们发现一些营销管理者和营销人员对企业参展的目的不是很明确,说不出企业参展的明确目的和想达到的目标;对即将展览的新产品不是很了解,无法准确传达新产品的型号、特色、定位和价格等基本信息,对新产品的推广起不到积极的作用;不同部门之间信息不对等,不能对展览工作的系统性、协调性和不确定性作出快速的反应和处理,如做营销的不懂产品设计意图;做设计的不知道营销的一些规则和要求等;做接待的不清楚人员分工,遇到问题不知道找谁,导致展览中混乱如战场。笔者作为评委,经常遇到的情况是,到企业展场中查看参评展品,询问展品摆放在哪里,是哪几件,有什么特点时,很多企业的展场工作人员都说不清楚,甚至根本不知道这回事,或者帮忙去问好半天也问不出个所以然,导致企业失去评奖资格;有的业务人员缺乏主人翁精神,只管自己的区域或业务,不能全方位地服务顾客,造成公司损失……
家具企业如何走出参展的误区
  以上情况说明,企业在日常工作中就存在很多工作盲区,参展前既没有建立相应的预警系统,也没有针对如何处理这些问题进行相应的培训。
  展览方式陈旧,品牌宣传存在误区
  展会中对来往的客人虽然要了名片或者留了地址,展会后基本没有进行有效地整理、分类、分析,更没有在展后乘热打铁地跟踪联系,挖掘有价值的客户。这种缺失使展览收效甚微。而在国外的展会中,我们往往看到国外家具企业对后续的跟踪工作做得很好,而且会不间断地跟参观者或客户保持联系。
  很多参展企业的产品手册依旧很传统,很多只顾及美观和艺术性,忽略手册的系统性、功能性和便利性,往往不是对产品整体框架和产品特色的说明书,而只是某个产品的个体展示,很多顾客拿了之后出门就丢,使宣传资料没有起到应有的作用。采用光盘或U盘的企业较少(客人容易携带而且可以使用,更容易达到传播和被记忆的作用),即使有,包装和形象设计方面也较差,不能与企业规模、品牌相匹配;另外,企业品牌传播往往缺乏统一和聚焦。例如,有的企业参展区域里传播的是企业的名称,然而企业在市场中传播的却是品牌的名称,如“宝洁公司”与“海飞丝”,“天诚”与“红苹果”的关系。笔者认为,展会期间企业更应该强力推广已经成为焦点的名字——企业名称或品牌名称,两者只能选择其一,不能面面倶到。如“红苹果”已经家喻户晓,而企业名称“天诚“鲜为人知,因此传播“红苹果”才能使品牌效益最大化。天诚企业一直是这么做的,因此“红苹果”在市场才有这么广泛的知名度和美誉度。而很多企业把握不好,自我混淆,削弱了品牌传播,本末倒置。究其原因,还是没有搞清楚参展的目的,以为名字越多越好,缺乏聚焦和强化。
  营销手段老套,急需推陈出新
  展会是市场的“镜子”。市场已经发生了很大的变化,营销渠道,营销对象,营销者,营销的服务和质量,营销的手段等在发生着明显的变化。明星代言过时了,美女营销不灵了,大队人马游展不奏效……那些过去常用的招数对今天的客户来讲都过时了,也许现场很轰动,但热闹之后依然没有记住这个企业,只是记得美女的名字和样子。营销方法固然重要,但更重要地是企业要在产品、服务和交流质量上下功夫,才能真正达到参展的目的。
  参展切忌贪多、贪大和贪杂
  目前,在中国不论什么展都有泛滥趋势,家具展也不例外。因此,建议企业根据自己的产品特点、目前的能力大小和市场定位等限定条件明智选择参展的地点、展会的类型和参展的数量,切忌贪多贪大贪杂,力争做到“少就是多”,“小就是大”,尽量考虑参加一些知名的专业展,如办公家具展,木工机械展,民用家具展,橱柜展,门展,地板展等国内外一些专业展,从而达到事半功倍的效果。
  综上所述,参展企业千万不要陷入上面讲的误区,希望企业在“软件建设”上做足文章,因为这是目前参展企业普遍存在的软肋。
  参展前一定要对市场、产品和竞争对手做好分析;要对参展做整体策划、组织、布局和评估;对参展人员要做全面的培训和规范;定出明确的参展目标以及实现目标的方法、途径和策略;做好参展产品的前期技术准备和产品设计及其制作;同时做好展中与展后的跟踪和服务,并及时将跟踪结果进行汇总和评估,为企业战略调整作出积极响应,从而取得参展的真正胜利。

  文章来源:中国家具协会     作者:刘晓红

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